01 吞云吐霧愁白頭，制定目標(biāo)成難題

惱人的會議仍在進(jìn)行著，擎宇越發(fā)覺得透不過氣來，便打了聲招呼，從會議室里“逃”了出來�？觳絹淼綐翘菘诘某闊熖�，擎宇點上煙，貪婪地連吸幾口。煙民們的待遇實在不堪，仿佛關(guān)禁閉，四面不透風(fēng)，與垃圾桶為鄰。但這段時間，這方天地竟成了擎宇的最愛! 只有在這里，擎宇才能暫時從那令人頭痛的會議里解脫出來。

吐著煙圈，看著煙圈一圈圈擴(kuò)大、散開、最終消失于空氣之中，擎宇百感交集。又到了一年定目標(biāo)的時候! 

三年來，沒有一年的目標(biāo)順利完成，擎宇幾乎懷疑自己是否還適合這份工作!加入公司已經(jīng)十年了，遙想當(dāng)年，意氣風(fēng)發(fā)，連續(xù)幾年超額完成任務(wù)。那個時候，還不懂得定目標(biāo)這回事;老板交代了，做就是了! 幾個得力的手下一核計，沖!沖!沖! 幾乎所向披靡，戰(zhàn)無不勝! 不知道什么時候開始，戰(zhàn)況急轉(zhuǎn)直下。對，三年前，就是三年前! 以前，產(chǎn)品供不應(yīng)求;但自三年前開始，產(chǎn)品好像一下子就不那么吃香了: 

以前客戶求自己，給自己送禮要貨;現(xiàn)在有貨求客戶買，一下子從“爺爺”變成了“孫子”! 這個角色的轉(zhuǎn)變，實在讓人很難接受。以前要公關(guān)的是供應(yīng)商，現(xiàn)在要公關(guān)的是客戶。暈!  

夾在客戶和供應(yīng)商之間的“三明治”最悲哀! 擎宇不由自怨自艾起來，他也只能在這個角落跟不斷飄散的煙圈談?wù)勑?面對團(tuán)隊，他還是要打起精神來的: 

公司最大的部門就是自己了，70-80人的一個大團(tuán)隊，公司人工成本的80%在自己這邊。他不敢稍有懈怠，負(fù)面情緒是半點都不敢在團(tuán)隊面前流露，這種感性的煩惱只能在這里與煙圈一起飄過、飄過……

細(xì)節(jié)上，老板非常追求完美，連個出差報告都設(shè)計的非常嚴(yán)謹(jǐn)縝密，大家想出一趟差真心不容易啊! 書面功課好多，十足的貓頭鷹，真是服了老板! 老板也舍得花錢給大家培訓(xùn): 

市面上能夠找得到的培訓(xùn)，只要大家覺得有用的，基本上都引進(jìn)過了。但是效果呢，恐怕只能呵呵了!想起快人快語的塔西雅，就是那位今年剛剛開始跟公司合作戰(zhàn)略目標(biāo)管理項目的咨詢公司的老板和首席顧問，才一起開了兩次會議，塔西雅就形容公司的會議不像是會議，而是像置身商學(xué)院的教室! 是啊，老板確實有很多商學(xué)院的同學(xué)。每次同學(xué)來，總是組織分享;分享的太多，大家都快麻木了! 

誰說的都有道理!至于要怎么做，大家還是茫然不知所措!用人力資源負(fù)責(zé)人的話說，就是已經(jīng)到了“知識中毒”的階段了! 對此，老板很生氣!曾放下狠話: 以后不準(zhǔn)說培訓(xùn)! 

但老板對培訓(xùn)效果的擔(dān)憂也是顯而易見的。

煙是一根接一根地抽，思緒也隨著煙圈飄來飄去。最終，擎宇的思緒還是回到了連日來會議的主題：明年的銷售目標(biāo)!目標(biāo)要怎么定呢?就算定了，老板也不再相信了! 

以前定目標(biāo)，老板大多數(shù)情況下還是比較民主的;尤其是跟著老板時間久了，一看老板的臉色就知道老板的心思了。所以，定目標(biāo)的時候，沒有那么多來來回回的折騰。關(guān)鍵是，雖然目標(biāo)年年都有提高，但都順利完成了。遺憾的是，隨著最近三年目標(biāo)的放空，擎宇在老板眼中儼然成了“信用黑戶”!老板嘴上雖然沒有說什么，但是對自己的失望還是藏不住的。 

這次請塔西雅來幫忙，實際上也是一個信號。放在三年前，塔西雅是不可能有機(jī)會的! 

要不是憋屈了三年，想嘗試著借助外腦幫自己突破的話，自負(fù)的老板絕不會相信這么一個財務(wù)小女子何德何能可以指導(dǎo)自己! 想到這里，擎宇不禁苦笑著搖了搖頭：英雄落寞，不問歷史輝煌!

02 請出高人尋高招，欲求真經(jīng)先答疑

萬般無奈之下，擎宇撥通了塔西雅的電話。趁塔西雅來公司的機(jī)會，他要單獨向塔西雅求助。無論如何，他需要試試是否有機(jī)會可以突破。他們約好了時間，并預(yù)訂了一個窗外景色不錯的會議室，期待著好運和靈感的降臨!

“塔西雅老師，您的時間寶貴，我就長話短說了啊。您一直說目標(biāo)的制定需要邏輯，可我真的是一頭霧水。您是否可以跟我聊聊，具體是怎樣的邏輯呢?我特別好奇，百思不得其解。拜托!拜托!”擎宇坦誠地說。

“嗯，可以理解! 確實，以往工作可謂逢山開路、遇水搭橋，一路打出來的江山。只是今時不同往日，市場競爭異常激烈。過去，抓住機(jī)會就可以活得自在的日子已經(jīng)一去不復(fù)返了! 面對競爭，我們必須打造屬于自己的可持續(xù)發(fā)展的核心競爭力，這是人無我有的能力! 

我們的項目，就旨在培養(yǎng)這樣的一種能力，希望可以給你們一些幫助。”塔西雅感同身受，“目標(biāo)制定的邏輯的起點是財務(wù)目標(biāo)，即你們的銷售額、利潤額目標(biāo)，我相信您一定有這個數(shù)據(jù)吧�！�

“嗯，可以說有，也可以說沒有!”擎宇有些遲疑，不知道自己理解的是否對，便補充道：“我比較痛苦的就是這個目標(biāo)，收入目標(biāo)和利潤目標(biāo)。說實話，公司做預(yù)算也有六、七年了，每年都會設(shè)定一些具有挑戰(zhàn)性的目標(biāo)，我們對老板的想法是心知肚明，清楚的很!但是，由于已經(jīng)連續(xù)三年沒有完成目標(biāo)，我實在不敢再定了! 怕再完不成，真心丟人! 

老板可以說已經(jīng)是仁至義盡了，雖然我們目標(biāo)沒完成，但他在我們的收入上面還是都給了一些補償?shù)摹Ｋ�以呢，如果把目�?biāo)定低了，我們怎么對得起老板?!但是，打腫臉充胖子，目標(biāo)定高了吧，我們又實在沒有信心! 好在這次您來了，我們真心需要您的幫助! 希望借助您的經(jīng)驗，能讓我們的業(yè)績有一些突破，讓老板也可以看得到我們的努力”。

“十分理解! 您這種情況，對我們來說，也非個案。那方便跟我聊聊你們的目標(biāo)是怎么定的嗎?大概的流程可以說說嗎?”塔西雅習(xí)慣性地開啟了提問模式。

“每年定目標(biāo)都非常煎熬! 我要跟兄弟們盤算好久，一個個地分，總要喝好幾頓大酒才敲得定。但是往往好不容易敲定下來，過不了兩三個月就打回原形!大家也很努力了，競爭太激烈了，實在是扛不住啊! 再這樣下去，我也不知道出路在哪里了!”擎宇無比焦慮。

“那有沒有請財務(wù)人員幫你做一些分析呢?”塔西雅問。

“分析?分析什么?”擎宇有點摸不著頭腦。

“分客戶的利潤分析、分員工的利潤分析、分區(qū)域的利潤分析、分渠道的利潤分析，諸如此類的啊!”塔西雅耐心地解釋道。

“這些啊! 不用財務(wù)分析我們還不知道么? !這個我們都心中有數(shù)的啊!”擎宇不以為然。

“是嘛? 你們好厲害啊! 

這樣吧，我們先驗證一下。首先，請您和團(tuán)隊一起幫忙做一下產(chǎn)品分類、客戶分類、區(qū)域分類和渠道分類如何?按照你們平時的理解就行。聽說您也參加了商學(xué)院的學(xué)習(xí)，波士頓矩陣什么的應(yīng)該都有所接觸吧? 做好分類之后，我來安排隋松做一些初步的分析出來，我們再討論如何?”塔西雅已經(jīng)敏銳地覺察出擎宇的問題所在了，順便安排了任務(wù)。

“隋松?他是誰啊?”

“他是我的助理，專攻數(shù)據(jù)管理，人稱隋教授�；仡^我讓他聯(lián)系您啊!”塔西雅介紹。

“塔西雅老師，請允許我問個明白。分析這個跟定目標(biāo)有什么關(guān)系嗎?”擎宇不依不饒，接著追問道。

“擎宇總，您先不著急! 等我們看到分析之后，您就明白了。先把這個問題放一放，可以嗎?”塔西雅老師不慌不忙，仿佛故意吊他胃口。

03 預(yù)算分析不可少，目標(biāo)路徑有邏輯

很快，再次見面的日子到了。這一次，擎宇捧著個電腦來了，塔西雅則帶上了隋松。

“為什么? 為什么我們一直看好的跑量產(chǎn)品變成了這樣? 我以為的明星產(chǎn)品變成了這樣啊! 塔西雅老師，您可以幫我們看一下么? 

這個數(shù)據(jù)是否出現(xiàn)了問題啊?”擎宇仿佛看見了怪物，指著電腦上出現(xiàn)的橫軸是銷售額、縱軸是利潤率的氣泡圖。

“隋松，你先跟擎宇總介紹一下你的數(shù)據(jù)處理程序�！彼�西雅安排。

“擎宇總，您好! 

是這樣的，這些數(shù)據(jù)都是從你們各個系統(tǒng)里面導(dǎo)出來的。我們?yōu)榱吮苊馊斯ぬ幚韼�來的錯誤，所以全過程采用excel的宏處理;而且，處理結(jié)果也跟財務(wù)部做了確認(rèn)。所以，準(zhǔn)確性上面是沒有問題的!”隋松的解釋無懈可擊。

“那，為什么會這樣呢?”擎宇整個人懵了!

“這些年的培訓(xùn)和項目經(jīng)驗告訴我，但凡管理者的管理幅度超過3000萬元之后，他的感覺就開始騙人了。更何況，您管了幾個億了!我們有句話叫做戰(zhàn)略可視化、精準(zhǔn)管理，有限資源不浪費。過去機(jī)會多，沒有趁手的工具，簡單粗暴點，也沒有太大的問題! 

現(xiàn)在競爭激烈，您再不給自己找些給力的工具，如何可以攻城略地?”塔西雅語重心長�！霸囅耄�您以為的跑量的產(chǎn)品量沒有跑上去，您以為賺錢的產(chǎn)品錢沒有賺到，目標(biāo)如何才能實現(xiàn)?豈不是盲人摸象?!”塔西雅不依不饒，“上次您問我預(yù)算分析跟目標(biāo)制定有什么關(guān)系，現(xiàn)在我來告訴您。先看看以往大家的目標(biāo)是怎么定的吧!簡單地說，是不是拍人頭、背任務(wù)、喝大酒來定的?酒一喝、膽一壯、字一簽，目標(biāo)就定了! 有依據(jù)嗎?有邏輯嗎?再看看我們的項目，定目標(biāo)之前，先做預(yù)算分析。為什么?因為我們要好好地盤點，哪些客戶有可能繼續(xù)合作，合作的規(guī)模應(yīng)該是多少，有哪些風(fēng)險?哪些渠道可以繼續(xù)合作，合作的目標(biāo)可能是多少，有什么樣的風(fēng)險?哪些產(chǎn)品還有競爭力。為什么說有競爭力，有哪些數(shù)據(jù)可以證明，有哪些風(fēng)險? 

當(dāng)把諸如此類的分析都做好了，風(fēng)險都盤點清楚了之后，我們再來確認(rèn)的是實現(xiàn)您想挑戰(zhàn)的目標(biāo)的必然邏輯是什么，路徑是什么?如此，您和您的團(tuán)隊不只是定目標(biāo)，而且把實現(xiàn)目標(biāo)的路徑都梳理清楚了。這樣下來，您覺得，還需要喝大酒來壯膽嗎?就算要喝，也是要喝慶功酒吧?”

“有道理! 

這樣，隋教授，你是不是可以給我們詳細(xì)介紹一下?我把幾個大區(qū)經(jīng)理都叫來，你先給他們普及普及如何?我們也一起研究研究。”擎宇仿佛在黑暗中看到了一絲光明，也深知自己這個“二道販子”可能會說不清楚，便誠懇地向隋松求救。

“隋松，全力以赴支持擎宇總。擎宇總，提醒您注意: 帶團(tuán)隊不僅看這些數(shù)據(jù)本身，同時也要借機(jī)復(fù)盤過去的行為。也就是說，我們都做了哪些事情，數(shù)據(jù)才變成了這樣。這背后，哪些行為是有效的? 哪些是無效的? 我們需要通過梳理客戶的成交路徑、團(tuán)隊的成長路徑，找到公司的成功路徑。這個過程很煎熬! 但是，我相信這個方法將幫助你們打造核心競爭力�！�

“好的，我們一定努力!”擎宇很感性，有了方法仿佛又有了無窮的斗志。

“隋松，很多高管做決策都缺乏數(shù)據(jù)指導(dǎo)，大都憑感覺來指揮戰(zhàn)斗，打敗仗也是難免啊! 你們的工作任重道遠(yuǎn)，功在當(dāng)代、利在千秋，加油!拜托了!”擎宇深有感觸。