擎宇和塔西雅的團(tuán)隊(duì)堅(jiān)持做了一年的氣泡圖，給他們的回報(bào)是：扣除應(yīng)收款和存貨利息后的管理利潤竟然實(shí)現(xiàn)了117%的增長! 

擎宇無比興奮地打電話告訴了他的朋友惠茜�；蒈缡且患移�車配件連鎖零售店公司的運(yùn)營總監(jiān)，負(fù)責(zé)100多個(gè)零售店的管理�；蒈缭谧ＹR擎宇的同時(shí)，也無奈地透露了自己公司遇到的一個(gè)難題。老板雄心勃勃，想開1000家零售店，還有上市計(jì)劃。然而，現(xiàn)實(shí)的問題卻是：當(dāng)前的100多家店鋪還沒有完全走上軌道，有些地方市場尚未打開，但短期內(nèi)各店卻員工數(shù)劇增，按編制各崗位人頭全部到齊!鑒于此，近20%店鋪虧錢�；蒈邕@個(gè)運(yùn)營總監(jiān)，雖然很努力，但卻力不從心，甚至有些焦頭爛額! 

正在一籌莫展之際，剛好擎宇來電說到了幫他公司利潤倍增的氣泡圖。氣泡圖是啥?這么神奇?!半信半疑，再加上好奇心作祟，惠茜想一探究竟。于是約了擎宇，想讓他好好給自己講講。擎宇雖然經(jīng)歷了一年多的項(xiàng)目，但是覺得要把氣泡圖說的很清楚，還是多少缺些底氣。擎宇便設(shè)法約好了塔西雅的時(shí)間，想請(qǐng)她為惠茜解惑。

聽擎宇說，塔西雅是財(cái)務(wù)出身。所以，惠茜把自己公司的幾個(gè)關(guān)鍵財(cái)務(wù)人員也約到了一起，還帶上自己的團(tuán)隊(duì)和公司的老板，來聽塔西雅老師分享。

塔西雅老師是一個(gè)非常負(fù)責(zé)任的老師。在講課前，已打了幾次電話給惠茜和惠茜老板，以及財(cái)務(wù)負(fù)責(zé)人，想了解公司的業(yè)務(wù)類型和遇到的問題。然后，才設(shè)計(jì)了這次的兩小時(shí)的分享。

“大家好! 非常高興與在座各位有情懷的伙伴們見面，并聊聊數(shù)字化戰(zhàn)略目標(biāo)管理的一些工具的應(yīng)用。希望不辜負(fù)大家寶貴的時(shí)間!”塔西雅開講。簡單介紹公司和自己后，塔西雅便進(jìn)入正題：

“管理會(huì)計(jì)是術(shù)的層面。其實(shí)，比術(shù)更加重要的是經(jīng)營哲學(xué)。這個(gè)雖然我不談，但是希望企業(yè)家們重視價(jià)值觀，并把價(jià)值觀作為首當(dāng)其沖的重點(diǎn)去管理�！彼�西雅看向惠茜的老板。老板贊同地點(diǎn)頭，不由地想起了塔西雅之前給他的電話中說的：要她來講課，需要滿足兩個(gè)條件。一個(gè)是有情懷，一個(gè)是有進(jìn)取心。所謂有情懷是指企業(yè)有社會(huì)責(zé)任感，并把合法合規(guī)的經(jīng)營當(dāng)作底線。不然，塔西雅恕不奉陪。

“應(yīng)用管理會(huì)計(jì)解決問題的底層邏輯是要明確什么是對(duì)的事情。正如稻盛先生所說的作為人何為正確，管理會(huì)計(jì)要解決的則是作為法人何為正確。如何用數(shù)字告訴你什么是正確的事情、哲學(xué)數(shù)字化, 這個(gè)是坤睿數(shù)字化戰(zhàn)略目標(biāo)管理的核心�！�

“這些年的培訓(xùn)和咨詢項(xiàng)目開展下來，我們理解的管理會(huì)計(jì)的核心是數(shù)據(jù)和邏輯。對(duì)于數(shù)據(jù)，大多數(shù)人都會(huì)覺得數(shù)據(jù)就是財(cái)務(wù)數(shù)據(jù);但是，只是財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，我們還需要結(jié)合業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)和行為數(shù)據(jù)才行。只有建立了財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)、業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)和行為數(shù)據(jù)的內(nèi)在邏輯，才可以幫助我們管理規(guī)模越來越大的企業(yè)。不然，即便管理層經(jīng)常去現(xiàn)場，還是很難找到管理的重心;在指揮上還是有可能出現(xiàn)重大失誤，從而錯(cuò)失事業(yè)版圖擴(kuò)張的機(jī)會(huì)�！彼�西雅喝了口水，潤了潤喉嚨，接著說：

“這里所說的財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)好懂。但什么是業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)呢? 如，存貨數(shù)量、銷量、員工人數(shù)、門店面積、車輛數(shù)量、客戶交易數(shù)量、客單價(jià)等等。行為數(shù)據(jù)呢? 比如說，客戶的聯(lián)系頻率、拜訪次數(shù)、拜訪時(shí)間、計(jì)劃時(shí)間、實(shí)際時(shí)間等等。不只是要看這些數(shù)據(jù)，還需要架構(gòu)這些數(shù)據(jù)之間的邏輯。通俗地說，就是我們做了哪些行為會(huì)帶來想要的業(yè)務(wù)數(shù)據(jù);哪些業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)發(fā)生了，財(cái)務(wù)結(jié)果就在前方500米處。根據(jù)這些數(shù)據(jù)，就可以復(fù)盤哪些行為是有效的，哪些行為是無效的;哪些是增值的，哪些是不增值的。從而，實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)管理的目標(biāo)。再通過分類，將海量的數(shù)據(jù)和經(jīng)營的邏輯串起來。以擎宇公司的氣泡圖為例，我們首先對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行分類、對(duì)客戶進(jìn)行分類、對(duì)區(qū)域進(jìn)行分類、對(duì)渠道進(jìn)行分類。正所謂，分類是管理的靈魂。通過這樣的分類，把業(yè)務(wù)管理的重點(diǎn)可視化;并評(píng)估公司的整體戰(zhàn)略是否得到切實(shí)的執(zhí)行。一旦發(fā)現(xiàn)有違戰(zhàn)略方向，要及時(shí)糾偏，確保戰(zhàn)略落地�！�

塔西雅說到這里，看了看低頭忙著記錄的大家，提醒道：“其實(shí)，我希望大家聽了之后可以舉一反三，而不是當(dāng)作知識(shí)點(diǎn)記錄。我們真正需要的是應(yīng)用，用到我們的目標(biāo)管理上，為目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)添磚加瓦，這才是意義所在�！彼�西雅語重心長地囑咐大家。

“對(duì)公司來說，我們可以對(duì)什么進(jìn)行分類呢?我們的客戶、業(yè)務(wù)員、商品、SKU、VIP、店鋪發(fā)展階段等都是可以進(jìn)行分類的。我們可以做出不同店鋪的利潤表、不同商品的利潤表、不同VIP類別的利潤表出來。做這些利潤表，目的又是什么呢?”塔西雅看向惠茜，示意她談?wù)効捶ā?/span>

“是的，我們可以根據(jù)這個(gè)來調(diào)整促銷方案、調(diào)整人員安排，以及調(diào)整商品布局等等。這樣，日常決策會(huì)更加有依據(jù);而不會(huì)像現(xiàn)在這樣憑感覺，讓人覺得不踏實(shí)�！被蒈绾芘浜系胤窒響�(yīng)用思路。

“非常好!我們可以嘗試去做一些我們自己的氣泡圖出來，看看跟我們的感覺是不是一樣。氣泡圖的橫軸是銷售額，縱軸可以是毛利率，試試看�！彼�西雅看向財(cái)務(wù)負(fù)責(zé)人：“我們財(cái)務(wù)可以支持把這個(gè)分析做出來嗎?”“可以的。只是我們的費(fèi)用要按照什么標(biāo)準(zhǔn)攤銷呢?”財(cái)務(wù)負(fù)責(zé)人有些疑惑。

“我們可以先不攤銷，只是把可以直接計(jì)算的利潤算出來。大家有興趣的話，可以關(guān)注我們公司的公眾號(hào)里面的一篇文章“不識(shí)利潤真面目，只緣身在分?jǐn)傊小�，大家找找感覺。那么，我們要知道這個(gè)利潤的目的是什么呢?”

“好的，我們?cè)囋嚳�，不清楚再跟您�?qǐng)教。”

“從擎宇的實(shí)踐中，大家知道，我們從經(jīng)驗(yàn)決策到經(jīng)驗(yàn)+數(shù)字決策，就可以幫助擎宇實(shí)現(xiàn)利潤倍增的效果。你們也一定可以!其實(shí)，不是我厲害，而是數(shù)字經(jīng)營厲害;這也是日本的經(jīng)營之圣稻盛和夫先生總結(jié)出來的寶貴方法。希望你們可以學(xué)會(huì)，并能受益。當(dāng)然，這些還只是滄海一粟，更多的應(yīng)用需要你們舉一反三，并在經(jīng)營的各個(gè)環(huán)節(jié)應(yīng)用。應(yīng)用中遇到的任何問題，也歡迎大家一起討論�！�

時(shí)間過得真快，兩個(gè)小時(shí)在不知不覺中就結(jié)束了。塔西雅承諾他們，等做好了氣泡圖，她會(huì)再給他們指導(dǎo)。

“塔西雅老師，附件是我們根據(jù)您教我們的方法做的氣泡圖。請(qǐng)幫忙指導(dǎo)指導(dǎo)!”不出三天，惠茜就做好發(fā)出來了，執(zhí)行力超強(qiáng)!

“惠茜好，我大膽猜測一下，你們一定是根據(jù)城西店的產(chǎn)品數(shù)據(jù)來給產(chǎn)品做的分類。有跑量、差異化、評(píng)估和明星產(chǎn)品，對(duì)嗎?”塔西雅仔細(xì)地看了惠茜的報(bào)表之后，問惠茜。

“您怎么知道的啊?!”惠茜很奇怪。

“您看啊，城西店的產(chǎn)品氣泡圖完全符合這個(gè)產(chǎn)品分類的定義，但城東的就不是了! 能解釋的就只能是這個(gè)原因了�！彼�西雅耐心分析。

“確實(shí)如此! 是我們的財(cái)務(wù)人員先根據(jù)這四種產(chǎn)品分類的標(biāo)準(zhǔn)給產(chǎn)品貼了標(biāo)簽，然后做的報(bào)表。”惠茜復(fù)盤他們的處理過程。

“這樣做是沒有意義的! 氣泡圖的正確姿勢應(yīng)該是這樣的: 業(yè)務(wù)部門先根據(jù)自己平時(shí)的決策習(xí)慣，根據(jù)自己的感覺來給產(chǎn)品、客戶、店鋪貼標(biāo)簽。記住，先根據(jù)自己的感覺來貼! 記住，這個(gè)環(huán)節(jié)很重要!”塔西雅電話中頓了頓，喝了口水。

“然后，再讓財(cái)務(wù)根據(jù)大家貼的標(biāo)簽做報(bào)表。報(bào)表出來之后，再跟業(yè)務(wù)部門一起來看。我相信，如果這樣做的話，結(jié)果肯定不是現(xiàn)在這個(gè)樣子!”塔西雅詳細(xì)地介紹分析步驟，并補(bǔ)充道：“我們分析的目的不是為了分析而分析，分析一定要找到我們經(jīng)營行為的問題點(diǎn)! 如果分析無法暴露問題點(diǎn)的話，我們的分析就會(huì)流于形式，效果就大打折扣啦! 

您想啊，只有當(dāng)你發(fā)現(xiàn)應(yīng)該跑量的沒有跑量、應(yīng)該差異化的沒有差異化、明星的不是明星，您才會(huì)去反思哪些業(yè)務(wù)行為不對(duì)、哪些促銷政策不對(duì)、哪些定價(jià)有問題等等。這樣，你們才知道哪些是正確的事! 而這些事與戰(zhàn)略、與定位、與公司中長期目標(biāo)都是一致的!您說呢?”

“受教了! 小小氣泡圖，分析步驟不同，結(jié)果也是大相徑庭!管理會(huì)計(jì)，還真不是三言兩語就可以悟透的啊! 非常感謝您的耐心指導(dǎo)!”惠茜非常誠懇地說。