一眨眼，擎宇的三個(gè)下屬團(tuán)隊(duì)看氣泡圖已經(jīng)連續(xù)六個(gè)月了。每個(gè)月，塔西雅的團(tuán)隊(duì)在隋松的帶領(lǐng)下夜以繼日，并在擎宇公司IT部門的大力支持下，將幾個(gè)不同系統(tǒng)里支離破碎且千奇百怪的數(shù)據(jù)經(jīng)過核對、清洗、整理，最終加工成各式圖表，尤其是彰顯產(chǎn)品、客戶、區(qū)域等定位的氣泡圖。沒想到，每個(gè)月幾十張氣泡圖看下來，倩雪和另外兩個(gè)團(tuán)隊(duì)的主管竟開始有了點(diǎn)審美疲勞，一定要看這么多嗎?倩雪及另外兩個(gè)主管都開始抱怨起來! 擎宇招架不住了，便來找塔西雅商量。

“塔西雅老師，小伙伴們每個(gè)月看大量數(shù)據(jù)，非常辛苦。不知道是否有更加好的方法，可以讓大家輕松點(diǎn)? 他們都在抱怨說，天天看數(shù)據(jù)，還不如出去見客戶呢! 我想也是這個(gè)道理啊! 光看數(shù)據(jù)，又不會(huì)生出訂單來、帶出個(gè)客戶來! 每個(gè)月看那么多數(shù)據(jù)，眼睛都花了! 好像確實(shí)沒有太大的用處啊，我也開始有些動(dòng)搖了!”擎宇坦誠地說。

“是啊! 其實(shí)，我何嘗不想讓復(fù)雜的問題簡單化? 

坦白說，最了解你們業(yè)務(wù)的是你們自己。我們雖熟悉管理會(huì)計(jì)，但是要用好這些工具，需要結(jié)合你們的業(yè)務(wù)實(shí)際才行。因?yàn)槲覀儾豢赡鼙饶銈兏�加了解你們的業(yè)務(wù)，而你們也不可能像我們這樣了解各種管理工具。所以，我們需要打組合拳。如果數(shù)據(jù)很規(guī)范，你們在日常決策中都有數(shù)據(jù)決策的習(xí)慣，是可以結(jié)合經(jīng)驗(yàn)和數(shù)據(jù)來評估哪些是“牛鼻子”，日常管理抓住“牛鼻子”就可以了。但是，現(xiàn)在的狀況是你的團(tuán)隊(duì)并沒有建立這些決策標(biāo)準(zhǔn)。比如說，哪些客戶是你們的重點(diǎn)，是有共同未來的客戶?都有什么樣的特征?我們了解客戶嗎?哪些渠道是有未來的渠道?是可以有雙贏的模式的渠道?哪些國家是我們重點(diǎn)發(fā)展的國家?為什么是這些國家，而不是其他的國家?這幾個(gè)月你們之所以那么煎熬，就在于你們過去都是相對被動(dòng)地接受訂單，而不是主動(dòng)出擊�？蛻羧绱耍瑖�家如此，渠道如此! 

你們還沒有建立可以“虎口拔牙”的能力啊!”塔西雅雖理解擎宇的擔(dān)憂，但還是非常耐心地為擎宇做分析。

“這些倒也是事實(shí)。過去，客戶圍著我們轉(zhuǎn)，關(guān)系好的知道他們是做什么的，有幾斤幾兩。但確實(shí)沒有系統(tǒng)地梳理過到底哪些客戶、哪些渠道、哪些國家是重點(diǎn)，對此不是很有概念。不過，難道不是應(yīng)該有訂單就接么?有訂單不接，不可能吧? 天下哪有這么傻的事情啊!”擎宇覺得不可思議。

“當(dāng)然! 剛好，7月份開始，我們要帶大家做戰(zhàn)略規(guī)劃了。我們的市場戰(zhàn)略到底應(yīng)該如何定?我們的產(chǎn)品戰(zhàn)略又該如何定? 

兩者是否一致?我們的組織能力到底適合什么樣的市場戰(zhàn)略和產(chǎn)品戰(zhàn)略?趁這幾個(gè)月，你們要好好地理一理思路。不然，戰(zhàn)略規(guī)劃開始，你們又要抓瞎!”塔西雅并不理會(huì)，而是進(jìn)一步加碼。

“但是，大家看這些數(shù)據(jù)真心非常痛苦啊! 就沒有一個(gè)折中的辦法嗎?看到大家痛苦，我也是實(shí)在沒有辦法才向您求救的!”擎宇無可奈何地說，嘗試著再做一次努力。

“好啊!如果你們這么討厭數(shù)據(jù)，那么，我們就組織一次沒有數(shù)據(jù)的經(jīng)營分析會(huì)如何?最終的利潤表數(shù)據(jù)你們看了很多年，當(dāng)然是知道的。我們做一次試試看吧!做個(gè)對比后，我們再做決定，如何?”塔西雅拗不過擎宇。

會(huì)議如期開始，倩雪率先匯報(bào)。上個(gè)月的標(biāo)準(zhǔn)匯報(bào)模板、利潤表、資金占用情況、模具、應(yīng)收賬款、存貨數(shù)據(jù)，這些都很輕松的白紙黑字?jǐn)[在那里了。唯一的區(qū)別就是以前月份他們要看的很多分析，如：各種氣泡圖、瀑布圖、表格多維度的分析、因素分析不見了。影響利潤的客戶、渠道、國家、團(tuán)隊(duì)、員工的關(guān)鍵點(diǎn)也全部沒有了。這些本該是隋松和他的團(tuán)隊(duì)在會(huì)前要趕出來，為大家開會(huì)做決策提供支持的。這個(gè)月，應(yīng)擎宇要求暫時(shí)不做了，隋松的團(tuán)隊(duì)也難得休息了一回。

“這個(gè)月利潤目標(biāo)完成率只有63%，主要是因?yàn)楹芏嗫蛻粢�求降價(jià)。我們實(shí)在抵擋不住，只好降價(jià)。比如說，xxx客戶，擎宇和老板都知道的。不但如此，我們的供應(yīng)商也在跟我們搶客戶。xxx供應(yīng)商太可惡了! 直接說什么產(chǎn)品是同一個(gè)工廠生產(chǎn)的。我們非常非常被動(dòng)，沒法玩啊!”倩雪一臉苦澀。

“我們的業(yè)務(wù)員其實(shí)不會(huì)報(bào)價(jià)，你們看到xxx訂單了嗎?那個(gè)產(chǎn)品的價(jià)格從來沒有賣過那么低，可是你們都不重視!”財(cái)務(wù)總監(jiān)玉珍不同意倩雪，認(rèn)為利潤完不成目標(biāo)是因?yàn)闃I(yè)務(wù)員不會(huì)定價(jià)帶來的。

“你不要把業(yè)務(wù)員都當(dāng)作壞人啊! 我們也很想成交的，競爭那么激烈，我們有什么辦法?那也是不得已啊!”倩雪非常委屈地反駁。

“不僅如此，我們的業(yè)務(wù)員其實(shí)非常不會(huì)抓商機(jī)，也不重視商機(jī)的挖掘。我們有很多產(chǎn)品其實(shí)有很多機(jī)會(huì)的，因?yàn)槲覀兊臉I(yè)務(wù)員不懂產(chǎn)品，不懂得推薦產(chǎn)品，我們有很多客戶因?yàn)槲覀儾粚�業(yè)他們都離開我們了!”技術(shù)部負(fù)責(zé)人也在提供沒有完成利潤目標(biāo)的線索。

“……”其他部門也都給出了他們自己的觀察，會(huì)議室七嘴八舌，大家都給出了很多對銷售部門不利的評價(jià)。

“你們都很厲害，你們來做做看?!”倩雪如五雷轟頂，實(shí)在聽不下去了，含著眼淚委屈地跑出了會(huì)議室。

塔西雅示意擎宇暫停了會(huì)議，同時(shí)停止了經(jīng)營分析會(huì)的其他議程。

是什么原因讓倩雪如此委屈?問題的癥結(jié)在哪里呢?