A公司在很早以前就注重目標(biāo)管理，但由于缺乏規(guī)范的預(yù)算體系，預(yù)算目標(biāo)的管理很難系統(tǒng)性地開展。

為了解決這個問題，該公司于2012年開始嘗試建立系統(tǒng)性的預(yù)算體系。從原先的財務(wù)核算團(tuán)隊找了兩個工齡足夠長的人專職做預(yù)算相關(guān)工作。當(dāng)時面臨的問題是，不知道這個工作做得有沒有意義、從哪些地方著手來保障預(yù)算工作可以體系化地執(zhí)行下去。

經(jīng)過一年的積累，盡管預(yù)算工作的水平仍然很低，但由于每月的例會上都會講到實際執(zhí)行的情況與目標(biāo)的差異，在總經(jīng)理的大力支持下，業(yè)務(wù)團(tuán)隊慢慢接受了預(yù)算思想，經(jīng)常和預(yù)算部門交流業(yè)務(wù)上的信息。

從2013年開始，預(yù)算工作開始成熟，形成了從營銷制定、采購計劃、生產(chǎn)計劃、產(chǎn)品研發(fā)、全面費用預(yù)算的整套預(yù)算思路，且不再單單是財務(wù)在做預(yù)算，而是形成了預(yù)算項目組來開展這項工作�？紤]到過去一年行政命令做增量預(yù)算存在很多不合理性，我們創(chuàng)新了預(yù)算目標(biāo)的方式。首當(dāng)其沖的是銷售預(yù)算的創(chuàng)新。

A公司長期以來是以出口渠道為主的銷售方式，因而銷售目標(biāo)的制定主要是以出口銷售額的制定為主。該行業(yè)內(nèi)有10來家主要的競爭對手都通過報關(guān)的方式進(jìn)行出口銷售業(yè)務(wù)，因而可以獲取相關(guān)的出口銷售數(shù)據(jù)。于是我們將這一部分小樣本的海外銷售市場份額和市場容量作為我們銷售目標(biāo)制定的起點。在這個樣本之內(nèi)，我們精確掌握了我們在各個細(xì)分領(lǐng)域的銷售份額。

同時，行業(yè)協(xié)會和幾家專業(yè)媒體都有比較可信的行業(yè)數(shù)據(jù)。之所以說數(shù)據(jù)可信，是因為世界上該行業(yè)的產(chǎn)品90%由中國企業(yè)提供，基本上都是通過海關(guān)報關(guān)方式出口到世界各地的，因而數(shù)據(jù)準(zhǔn)確性毋庸置疑。同時，行業(yè)協(xié)會和這些專業(yè)媒體廣泛對行業(yè)動態(tài)進(jìn)行分析，因而每年都會發(fā)布比較權(quán)威的下一年度市場容量數(shù)據(jù)。有了市場容量，有了市場份額，是不是銷售預(yù)算就比較好制定了?

明年銷售目標(biāo)=今年的市場容量*(1+市場容量增長率)*今年的市場占有率*(1+占有率增長率)。

從此以后，每年我們制定年度預(yù)算的第一個環(huán)節(jié)就是打開世界地圖，在每個區(qū)域分析我們的市場份額、客戶的需求和總體市場容量，由此形成業(yè)務(wù)團(tuán)隊的奮斗目標(biāo)。

其實這個目標(biāo)最重要的就是市場占有率的目標(biāo)，我們不再以行政命令的增量目標(biāo)作為銷售目標(biāo)，而是以科學(xué)的測算為基礎(chǔ)的奮斗方向。在某一些區(qū)域，我們的市場占有率已經(jīng)很難再提高了，而在一些其他的區(qū)域，我們的市場占有率還有很大的提升空間。我們據(jù)此調(diào)整相應(yīng)的資源分配以保證銷售目標(biāo)能夠?qū)崿F(xiàn)。

目標(biāo)制定清楚了，還需要有可實現(xiàn)的方案來落地。于是銷售團(tuán)隊會搜集我們所有客戶未來一年的業(yè)務(wù)事項，以此來作為我們每一個項目具體要跟進(jìn)落地的載體。其中已有的項目能夠涵蓋我們大部分的預(yù)算目標(biāo)，還有一些差距就作為銷售團(tuán)隊努力的方向，預(yù)算項目組組織大家開專題會一起討論如何實現(xiàn)，大家分別從老客戶新產(chǎn)品、新客戶老產(chǎn)品、老客戶老產(chǎn)品增量、新渠道、細(xì)分市場盲區(qū)等角度一起討論可行性。

經(jīng)過幾輪研討，再加上多方收集的信息，團(tuán)隊智慧、情報的共同碰撞，大家對于這些差距變得越來越自信。年底的目標(biāo)責(zé)任狀大家都是信心滿滿。最重要的是，整個銷售團(tuán)隊在整個預(yù)算項目的實施過程中，對如何挖掘市場機會、如何評估內(nèi)外部風(fēng)險、如何進(jìn)行團(tuán)隊協(xié)作溝通，整個團(tuán)隊力往一處使，共同尋找突破口，勇敢面對越來越激烈的競爭環(huán)境，建立了敢于“虎口拔牙”搶奪市場份額的決心和信心。

作為年度預(yù)算的起點工作，銷售目標(biāo)已經(jīng)制定清楚了。接下來的產(chǎn)品方案、采購計劃、營銷方案都是與之相配套的具體工作，就有充分的依據(jù)了。整個預(yù)算工作的頭緒非常清晰，未來預(yù)算執(zhí)行情況的分析很充分，預(yù)算的體系就很完備了。由此還帶動財務(wù)部門深度融入具體業(yè)務(wù)之中！

打開世界地圖制定預(yù)算目標(biāo)，已經(jīng)成為A公司獨特的預(yù)算傳統(tǒng)！