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三張管理報表之一： 銷售分析时间：2019-03-21 作者：管理會計365【原创】 “三張管理報表，三張管理報表”正梅如同魔怔了一般，嘗試完成塔西雅布置的作業(yè)�！皬慕Y果出發(fā)，向過程要行動。“那么，結果是什么? 公司期待的結果是什么?收入、利潤、現(xiàn)金。從財務角度上說，就這些了。過程，過程是什么?暈!過程，怎么解讀?哪些維度去理解?業(yè)務過程?都在說業(yè)財融合，難道說是業(yè)務過程?也好，先從這個思路上來理，就先分銷售、生產、采購吧，把這幾個基礎分析做出來。三張報表，好吧，一個部門一張，初步這么來定框架，拿個1.0版出來找塔西雅幫忙迭代吧! 銷售分析怎么做呢?之前好不容易把分產品的邊際貢獻算出來，費了九牛二虎之力跟老板說清楚了邊際貢獻是什么回事，總算闖過了第一關，暫時解了困局。但是，老板希望的銷售分析應該長成什么樣呢?不行，這樣閉門造車不是事情!上次塔西雅囑咐過: 不要在財務辦公室解決業(yè)務問題。對了，去找擎宇，聽聽他的想法。 正梅帶了成本經理天佑，擎宇也帶了他的得力助手銷售經理倩雪一起來討論。 正梅先介紹了大概的情況,“擎宇，倩雪，以往我們的分析我們都是自己在辦公室閉門造車，給出的分析報告也很蒼白，跟業(yè)務也是脫節(jié)的。今天，我們一起討論看看，怎么做銷售分析是有意義的，對我們銷售業(yè)務是有幫助的。到底怎么做，會讓大家的工作更加高效，可以及時找到問題、解決問題，看看大家能不能碰撞出點成績出來?” “好的，我們一起來看看，我也有一些困惑的事情想請教你們 。畢竟財務是很專業(yè)的事情，我們很多事情不清楚的�！鼻嬗畋硎局С帧� “我希望今天的討論能不能循著利潤表的思路往下理，這樣不容易亂。擎宇，你說呢?”正梅建議。 “好！” 天佑打開數(shù)據(jù)庫，上次跟塔西雅團隊的技術顧問隋松學的現(xiàn)在剛好用上。利潤表，以及利潤表每一項后面的支持數(shù)據(jù)庫也投影出來了。 “擎宇，這是上個月的利潤表，還有年度的利潤表都在這里�？吹竭@張利潤表，你想問什么問題?或者你第一個想問的問題是什么?”正梅問擎宇。 “第一個問題是利潤額跟老板給我的指標比比，好還是不好？”擎宇幾乎毫不猶豫地脫口而出。 “然后，我非常想知道每個團隊的利潤怎么樣?收入大家每天都在看，都知道。但是，利潤是你們算出來的，我們真心不懂的�！� “每個團隊的利潤表我們也算出來了，小劉他們花了一周時間算出來了”倩雪補充。 “你們自己也算利潤表啊?”正梅感嘆地問。 “當然啊，不然每個月經營分析會上，怎么匯報啊! 我們的老板，你也知道的�！辟谎﹪@道。 “要一周時間啊?”天佑問。 “是啊，每個月都很瘋狂，小劉他們這幾天都在瘋狂地加班”倩雪搖頭。 “我可以幫他們提升效率，也許半天就可以搞定了”天佑一旁建議。 “太好啦! 太好啦! 小劉他們應該可以多睡幾個安穩(wěn)覺了�！辟谎└屑さ卣f。 “好，回來，我們繼續(xù)剛才的話題，分部門的利潤表。很好，我想看看你們的分團隊的利潤表，我們一起找找思路�！闭钒汛蠹矣掷刂黝}。 “為什么我們的數(shù)據(jù)不一樣?”天佑天生對數(shù)據(jù)敏感，看到倩雪的數(shù)據(jù)，不由自主地追問。 “不一樣?不會啊，數(shù)據(jù)都是你們財務給我們的啊!”倩雪很委屈。 “是不一樣啊! 你看，我們的銷售成本總數(shù)跟你們的團隊合計數(shù)不一樣，老大!”天佑提示正梅看。 “是啊，這是為什么?哪里出錯了?”倩雪一臉迷惑。 “會后你們去理理看，數(shù)據(jù)到底哪里出了問題。今天，我們先把分析的思路理出來�！闭吩俅伟汛蠹依刂黝}。 “好的!”天佑、倩雪同時應道。 “分團隊的利潤表，你想看什么?”正梅看向擎宇。 “我想看看誰完成了我交給他們的任務、誰沒有完成。然后，我想看看完成了，是因為什么原因完成的;沒有完成，是因為什么原因沒有完成?”擎宇一邊思考，一邊慢慢地把思路理出來。 “好的，那么分團隊的利潤表是要到凈利潤么? 公司的管理費用，還有你們銷售管理部門的費用，是怎么攤的呢?按照什么標準來攤的啊?”正梅追問。 “我們是按照銷售額來攤的�！辟谎┰谂赃吔舆^話茬。 “怪不得! 我們的利潤表里面銷售管理部門和管理費用是沒有給你們攤的，怪不得數(shù)據(jù)不對了! 回去我們再核一下�！碧煊訉�(shù)據(jù)不對耿耿于懷，還在里面出不來。 “這樣攤銷合理么?大家有沒有意見?”正梅沒有接天佑的話，繼續(xù)問擎宇和倩雪。 “合理不合理，我們不敢說。但是意見嘛，既然你這么問，我也就實話實說。有幾個人跟我們抗議過，說我們攤給他們的公共費用太多了，負擔很重!”倩雪若有所思。 “如果不攤，會有什么后果?”正梅問大家。正梅想起塔西雅曾經說過的: 日常管理發(fā)生的公共費用不能輕易攤! 搞不好，大家分析的時候就不務正業(yè)，都在說攤銷太多，而不是工作沒有做好，反而失去了改善的機會。這方面，還是以后有時間再跟他們慢慢分析吧。先把分析思路理清最要緊! 正梅沉吟片刻，自問自答：“算了! 這個問題比較復雜，后續(xù)我們再專門花時間專題討論吧。今天還是先回來，我們看看要怎么分析才有意義�！闭诽嵝汛蠹摇� “好的，分團隊利潤分析，我們知道了整體目標差異在哪個團隊。那么，接下去要怎么分析呢?是要把所有的團隊一起做分析么?我們銷售團隊有多少個啊?”正梅繼續(xù)問。 “快50個了! 國內加上海外的，還有兩個新產品團隊�！辟谎┗卮稹� “50個團隊都要繼續(xù)往下挖，那不是瘋了!”正梅擔心。 “是啊，不可能全部往下挖啊，不堪承受之重啊! 一般情況下，我們會挑重點看看�！鼻嬗钜矐n心。 “好，挑重點。對，把TOP3大壞蛋找出來，是不是就可以解決你的問題了?”正梅問。 “是啊，可以的! 如果能把TOP3的優(yōu)秀團隊也找出來，可以讓他們分享分享成功經驗�！鼻嬗钛a充道。 “好的，這樣第一步分析就出來了，先分團隊找到最好的和最差的那幾個。是3個還是幾個，怎么決定呢?”天佑總結道。 “我覺得是不是可以考慮差異以5%為限，以收入或者利潤的5%為標準，差異超過5%的要重點分析，應該不會太多;總數(shù)上，以不超過5個為宜!”正梅建議。 “好主意!”擎宇同意。 “好的。那么接下來，我們假設找到罪魁禍首了，我們下一步要怎么分析呢?”正梅一點也沒有打算放過擎宇。 “下一步，如果數(shù)據(jù)允許，如果小劉們不是那么辛苦，我還想看看最糟糕的團隊里面到底發(fā)生了什么問題。是產品出問題了? 是哪個銷售人員出了問題?還是哪個客戶出了我們解決不了的問題?”擎宇一口氣說完。 “也就是說，我們需要對應找到分業(yè)務員的利潤表、分產品的利潤表、分客戶的利潤表”正梅翻譯擎宇的思路，“那么，我們是先分析業(yè)務員呢? 先分析產品呢? 還是先分析客戶呢?或者，還是說要組合分析? 如果要組合，就很恐怖了! 3的3次方，27個，瘋了! 再乘以6，也就是優(yōu)秀的，落后的各三個，這樣簡單算起來，要有近180張報表了! 擎宇，那你不是瘋了?要怎么辦才可以更加高效呢?”正梅不無擔憂。 “也是啊，這樣下去，不說能不能做的出來，做出來也沒有時間看啊!”倩雪也擔心。 “是啊，回到我們的主題，我們想解決什么問題?”正梅建議。 “肯定不能要180張報表! 我們一起看看，產品、客戶、銷售員，我們希望是怎樣?我們分析的目的是希望幫助他們找到問題癥結，后續(xù)可以順利完成任務。也就是說業(yè)務員要知道找哪個客戶賣什么產品，這么看的話，是不是就直接從業(yè)務員這條路理下去?業(yè)務員到客戶到產品，這樣27就變成3了，3x6=18張報表，再挑重點!對，再挑重點，就只有6張了”擎宇好像發(fā)現(xiàn)了新大陸，思路越來越清晰了。 “對，也就是說，我們找到罪魁禍首之后，就知道每個團隊里面是哪個銷售員出問題了。等等，每一個團隊最多有多少業(yè)務員?”正梅問向倩雪。 “不一定。多則十幾個，少的也就兩三個�！辟谎┐蜷_她的資料庫。 “這樣的話，罪魁禍首找到之后是否可以直接下到客戶層面: 找到差異大的客戶，再落實到具體業(yè)務員身上，是否可以?”正梅征詢擎宇的意見。 “有道理，可以的，這樣更加清楚，我們可以根據(jù)每個客戶的銷售趨勢來找到罪魁禍首。然后要業(yè)務員落實具體計劃，看看哪些客戶有機會突破。對，這樣就有戲了!”倩雪有些興奮。 “好! 你們定目標時，是否有落實到具體客戶的具體產品呢? 如果有，是否可以跟客戶的目標來對比，找出差異大的產品，要業(yè)務員落實相應的行動計劃呢?”天佑建議。 “很好! 只是據(jù)我了解，我們之前分解到客戶的任務，業(yè)務員都是拍腦袋湊數(shù)的，可能參考意義不大!”倩雪有些擔心。 “可以考慮兩個維度同時分析，慢慢建立我們業(yè)務團隊的客戶目標管理意識�，F(xiàn)在團隊這方面的能力還很薄弱�！鼻嬗罱ㄗh。 “好的，可以通過管理報表讓團隊慢慢建立這樣的意識�！闭分С�。 “好的，稍后我做成會議紀要給大家確認。我們這個月先理好思路，爭取下旬先模擬一套出來，需要倩雪的支持啊!”天佑很興奮。 “義不容辭!”倩雪調皮地沖天佑抱一抱拳。 討論到這里，銷售的這一頁紙要怎么做，正梅基本上有了思路。但是生產和采購的分析要怎么做，還需要進一步討論下去。有了今天的基礎，正梅不再彷徨，步子堅定起來了。 |
